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万科“裸楼”再热 家装石材渠道该如何把握

房产新政发布至今,楼市走向暧昧不清,北京、上海、广州、深圳四大一线城市无一幸免地遭遇“黑五月”。为突破困

局,近日广州番禺、天河等多个带装修发售的楼盘把部分产品改为毛坯房交楼,连地产巨头万科也要“放手一脱”。“

裸楼”再热,是不是就意味着家装渠道的春天来临了?作为地产业上游,石材行业又该如何把握?

  “毛坯裸房”倦土重来  家装行业有机可乘

  毛坯房重现江湖,对换房客和投资客是福音,对家装公司、主推家装渠道的石材品牌 及终端石材经销商而言,更是

利好消息。众所周知,所谓的精装修房只是房地产商为了利益最大化而采取的手段,因涉及批量采购与作业,开发商往

往更愿意销售豪华装修的房子。在精装修房风光无限的这几年里,主推工程渠道的石材品牌都获得了不错的成绩。然而

如今看来,风向有些变了,家装渠道也许会焕发青春,有机可乘啊!

  “蓝海”多年遭遇尴尬  家装渠道如何乘势

  由于对建材采购信息的掌握,家装渠道已经成为厂家链接终端的桥梁。然而,被称为“蓝海”多年,家装渠道却始

终未能规模化、专业化,即使是一些在家装领域有一定知名度的品牌,也只能影响设计师,真正能掌控设计师渠道、形

成相对稳定销售模式的企业几乎没有。推广开拓近10年,家装渠道未能可持续地造福于企业,反而暴露了高投入、产出

不固定、设计师忠诚度低、对手易跟进等问题。形成如此纠结的局面,笔者认为,问题就出在“专业化”三个字上。要

突破这种尴尬,必须从“专业化”着手,整合渠道资源,为家装渠道打造最合适的营销系统。

 

 

  万科“裸楼”再热 家装石材渠道该如何乘势

  2010年,卓越健康石材 和马可波罗地理石 拥有很高的人气,而这两款产品都是环保高附加值产品,解决了当下消

费者对石材健康辐射的问题,在做到超越天然石材 ,比石材多一份健康,比天然多一份绿色后按照客户的需求选购,充

分的挖掘市场。

  一、产品实现专业化

  从石材开采投入生产发展至今,石材产品的同质化问题日益严重,产品无法实现差异化,不少厂家只能通过成本、

价格 、二三级市场的开发能力等手段推动销售。至于低碳健康石材,也只是专业化的一个传说,对大部分品牌而言,仍

是无法做到低碳、健康真正意义上的专业化。

  相对而言,近年崛起的健康石材可算是一支奇兵。尽管在市场最大化上相对处于弱势,但产品鲜明的个性注定它拥

有不一样的未来。当然,产品专业化并不容易,就连健康石材推广最为成功的卓越、马可波罗,面对超高的终端利润,

相信其内心也十分纠结。石企只有敢于投入,以健康环保石材为主营产品,斥巨资提高产品性价比附加值,追求市场最

大化才是专业化道路上所要求的。

  二、渠道实现专业化

  大而全,是所有企业品牌的渠道建设的梦想,然而每个企业的能力和精力有限,大品牌想平衡各渠道关系,综合性

品牌碍于不同产品的特性,大部分中小企业只关注生存,都难以实现渠道专业化。此外,高端零售及泛家居卖场的高门

槛也是不得不考虑的现实问题。据了解,马可波罗移师健康环保石材市场后,石尚中国·马可波罗2010新品“地理石”

不断开启探索之旅。

  三、营销实现专业化

  石材行业至今仍是一个过分依靠投资来带动销售增长的行业,最大化地消化产能是绝大部分企业营销工作的重心,

但这就削弱品牌及产品、渠道专业化建设工作。家装渠道的人员对接、政策制定、产品开发等都是有高度的课题,要实

现营销专业化,企业就必须针对家装渠道量身订做一整套的营销模式,并持续执行。要迈出专业营销的第一步十分艰难

,然而马可波罗就已经朝专业营销的方向稳步发展,品牌升级转型后,马可波罗通过差异化市场策略、专业的营销团队

、全新的形象和终端店面等,实现全方位地理石专业营销策略。

  继第一轮全国性产业布局后,有业内人士预测,今后石材企业将对品牌进行立体化设置,从品牌差异化、产品差异

化、产地差异化全方位提升综合竞争力。这场调整将会引起石材行业新一轮变革,而快速成长的石材企业无疑是这场变

革中的得先机者。