设为主页     加入收藏夹
 

北京瑞丰人造石加工厂

地图搜索:瑞丰人造石厂(大兴区)

首页 石材新闻 石材品牌下沉 市场分析
北京人造石加工厂,人造石加工,人造石加工厂,北京人造石加工

石材品牌下沉 市场分析

   我国对厨房台面和浴室台面的需求年增长7.3个百分点,达9220万平方米,但是大部分材料在疲弱

状态。

    三、四级渠道格局基本特征

    1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的,分销商以及下

级的经销商,都需要有自己的利润空间。渠道太长,目前的利润空间就没办法支撑,因此层级渠道逐

渐有扁平趋势。同时,分销商深入渠道市场最末端,通过加大市场拉力,减轻渠道压力,从根本上来

理顺整个供应链。

    2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势,可以将层级渠道管理经验

深度克隆到低端市场。

    3、通过区域平台覆盖三、四级城市的方式,对渠道精细化管理提出了更高的要求。由于相比一

、二级城市代理商而言,三、四级城市代理商起步晚,对产品市场的认知度不够,因此对三、四级城

市代理商还需要大量的启蒙教育工作。

    4、对于三、四级城市的经销商而言,大多面向的是直接客户,以客户为导向,因此对产品的丰

富性要求较高。"在三、四级城市,对单个产品需求有限,仅仅依靠一两个产品线无法支撑经销商的

发展。因此三、四级城市经销商,大多是复合型的,往往能将不同品牌的产品穿插起来销售,而作为

大分销商,在产品丰富性上,能很好的满足三、四级城市经销商的要求。

    5、在拓展三、四级城市渠道的路途上,各大分销商关注的一个重点都在风险控制上面。风险控

制是做分销一个非常大的竞争点,谁做的好,谁就可能得到一个很好的回报。而对于三、四级城市经

销商而言,由于他们的资金实力相对薄弱,对于他们的风险控制也显得尤为重要。


    三、四级市场消费者购买能力怎样?

    在三、四级市场中,不仅消费者的消费水平是衡量该市场经济发展水平的一个标准,一、二级市

场的消费者越来越趋向理性消费,而三、四级市场的消费者更偏重感性消费。也就是说,消费者在购

买产品的时候,很容易对某种品牌的某种型号的产品产生购买的冲动。所以厂商在自身产品质量很好

的基础上,能够抓住这个时机,通过品牌号召力、店面促销员的耐心引导来促成消费者最终的购买还

是非常有必要的。

 


    下沉三、四级市场的渠道策略

    如何在三、四级市场站稳以下四步让您了解,基本趋向!

    1、“培养渠道”。首先,三、四级市场本身的市场容量很有限,不适合多家经销商共存。倘若

高估了市场容量,盲目增设多家经销商,也许在增加经销商的最初,市场的走量确实可以有一点增多

,但是在上升到了一个较高的数值之后,也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走,这就违背了

增设经销商的初衷了,而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势不可控制了。这也与厂商“培养

市场”的观点背道而驰。

    2、步步为营。在拓展三、四级市场的问题上,厂商也是本着步步为营的策略,按照已有的渠道

管理模式进行着。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略,可以保持一、二级市场

与三、四级市场渠道策略的连贯性,更显大厂商的大战略。不过,对于三、四级市场来说,任何品牌

,无论它在一、二级市场的品牌知名度如何,对于这个市场都是一样的陌生。所以说,进入到一个新

的市场时,新品牌也好,大品牌也罢,从市场的认知度上来说,它们基本同在一个起跑线上。

    3、深入挖掘。面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和,深入广阔的三、四

级市场确实是一条未来发展的必由之路,然而,比起一、二级市场的激烈竞争,三、四级市场的投入

与产出比无疑需要认真考量。何况,国内各区域市场的发展不平衡性非常突出,消费习惯、品牌倾向

乃至风土人情千差万别,这些都加剧了厂商投入的风险:只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验,

必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要投入更多的

精力和资源,没有足够的财力交学费恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。

    4、培养核心。采用从总代理到核心代理的渠道分销体系,并严格设定了各级代理商的数量,核

心代理商的数量也会严格限定。通过数量控制,着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决方案能力,

并实现代理商利润最大化。