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石材营销:黏住项目大客户的四大绝招

我们经常会面临大型工程项目的招标,如果能顺利接下一个项目,那销售额可比门店销售几个月甚至一年来得多。面对招标,我们该怎样施展功夫呢?这里瑞丰结合行业教大家黏住项目大客户的四大绝招。

第一招:天女散花

我们为了对项目有深入的了解,必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分,要通过和项目部尽可能多的人接触,才能发现真正的关键因素。而且,必须让项目部所有人不对你产生反感,只有绝大多数人都不反对的时候,你才能拿下这个项目。此外,在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以,项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助,也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持,得到所需要的真实信息,一般采取如下的方式:

1.给项目部的每一个人留下好印象。真诚热情,以礼相待,笑脸相迎;记住对方的名字和职务,下次见面能马上叫出来;如果自己要等人,发现其中谁不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增进感情,另一方面可能有意外的收获;见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼,离开的时候也不要忘了招呼一声,这表示你对他们的尊重和重视,很多人往往会忽视这一点,特别是离开的时候,只和具体办事的人说声再见就匆匆走了,不会专门和其他人打招呼。

2.善于倾听和观察。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好,重视每一个细节,最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方,也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。

3.如果送些办公用品之类的小礼物,一定要每人一份。

4.当项目进展到一定程度的时候,可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员,人多没什么避讳,也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。

第二招:拨草寻蛇

每个工程项目都有这样一个找关键人的过程,形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员,但在现实中,很多销售人员往往成事心切,找不到关键人员,迷失在天女散花中,把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里应该这样做:

1.摸清项目的组织架构和决策程序,这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系,这使得一些小人物也有大作用。

2.对于标准化公开招标的项目,不但要关注项目总经理和总工的影响力,还要重视评标专家的作用,不能有遗漏。  

 

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